Quanto ti rende davvero un canone di assistenza: come calcolare la marginalità
Il margine di un canone si calcola così: ricavo del canone meno costo delle ore (ore per costo orario) meno uscite, diviso il ricavo. Su un canone il ricavo resta fermo, quindi ogni ora in più abbassa il margine; su un lavoro a ore no. Esempio svolto con dati dimostrativi, quando rinegoziare e come tenerlo sotto controllo mese per mese.
Su un canone il ricavo è fermo: ogni ora in più la paghi tu
La formula del margine, perché un'ora in più pesa su un canone e non su un lavoro a ore, un esempio svolto e il segnale che è ora di rinegoziare.
Come si calcola la marginalità di un canone di assistenza?
La marginalità di un canone si calcola con una formula sola: margine = (ricavo − costo delle ore − uscite) / ricavo. Il ricavo è il canone del periodo; il costo delle ore è il numero di ore lavorate su quel contratto moltiplicato per il costo orario; le uscite sono le spese sostenute solo per quel cliente. Su un canone il ricavo è fisso, quindi ogni ora in più abbassa il margine; su un lavoro a ore ogni ora in più si fattura e il margine resta dov'era. Per questo il conto va rifatto mese per mese con le ore davvero lavorate, non con quelle immaginate quando hai fissato il prezzo. Se vuoi vedere come le ore segnate arrivano fino al documento fiscale, c'è il percorso dalle ore alla fattura elettronica.
In sintesi
- Il margine di un canone è (ricavo − costo delle ore − uscite) / ricavo, espresso in percentuale.
- Il costo delle ore è ore lavorate sul contratto × costo orario: quanto paghi un'ora a un collaboratore, o quanto vale per te un'ora del tuo tempo.
- Su un canone ogni ora in più toglie al margine l'intero costo orario: con un canone di 600 euro al mese e un costo di 25 euro l'ora sono 4,17 punti percentuali per ogni ora.
- Su un lavoro a ore il margine percentuale non cambia con le ore, perché ogni ora porta con sé il suo ricavo.
- Un canone smette di rendere quando le ore superano (canone − uscite) / costo orario: nell'esempio di questo articolo, 22,8 ore al mese.
Perché su un canone ogni ora in più abbassa il margine?
La differenza sta in cosa si muove quando lavori di più. In un lavoro a ore il ricavo è ore × tariffa, quindi cresce insieme al costo. In un canone il ricavo lo fissa il contratto e non dipende dalle ore: il tempo in più rispetto a quello su cui hai costruito il prezzo è tempo che nessuno ti paga. Per questo un canone può sembrare in ordine in fattura e rendere ogni mese un po' meno. I numeri qui sotto sono dimostrativi: tariffa di 40 euro l'ora, costo orario di 25 euro, canone di 600 euro al mese.
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A ore, l'ora in più si fattura
Ricavo e costo crescono insieme. Con 40 euro di tariffa e 25 di costo il margine è del 37,5% sia a 14 ore sia a 18 ore.
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A canone, il ricavo resta fermo
Il cliente paga la stessa cifra se lavori 10 ore o 20. L'unica voce che cambia è il costo delle ore.
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Ogni ora costa punti di margine
Con un canone di 600 euro, ogni ora da 25 euro toglie 25 / 600 = 4,17 punti percentuali al margine del mese.
Come si tiene sotto controllo un canone mese per mese?
Segna le ore sul contratto
Anche le telefonate e le richieste veloci
Il margine è affidabile quanto le ore da cui parte. Le ore vanno segnate sul contratto di quel cliente, non in un conteggio generale, comprese le email, le riunioni e le piccole modifiche che non sembrano lavoro. Se annoti orari di inizio e fine, il calcolo delle ore lavorative li trasforma in ore decimali.
Fissa il costo orario
E usa sempre lo stesso
Per un collaboratore è quanto lo paghi per un'ora. Per chi lavora da solo è il valore che dà a un'ora del proprio tempo. Se cambia da un mese all'altro, i mesi non si confrontano più.
Aggiungi le uscite dedicate
Solo quelle che non avresti senza quel contratto
Licenze, strumenti o servizi comprati per quel cliente. Le spese generali dell'attività si valutano a parte: spalmate su ogni canone, nascondono quale contratto sta davvero perdendo terreno.
Calcola e guarda la direzione
Il mese accanto ai mesi precedenti
Applica la formula e confronta il risultato con i mesi prima. Un mese pesante capita; tre mesi di fila con il margine in discesa dicono che il contratto assorbe più ore di quelle su cui era stato prezzato.
Quando va rinegoziato un canone? Quando il margine resta per più mesi sotto quello su cui avevi costruito il prezzo, o quando le ore si avvicinano alla soglia oltre la quale il canone non rende più: (canone − uscite) / costo orario. Il nuovo canone che riporta il margine al livello di partenza si ricava rovesciando la formula: (costo delle ore + uscite) / (1 − margine di partenza). Al rinnovo si può intervenire anche sul perimetro, stabilendo cosa è compreso nel canone e cosa si fattura a parte.
Un esempio svolto: canone da 600 euro al mese
I dati sono dimostrativi. Giorgia è una social media manager con un canone «Gestione canali social» da 600 euro al mese per 12 mesi. Sul calendario segna fra le 14 e le 18 ore al mese per quel cliente. Per il conto usiamo un costo orario ipotetico di 25 euro e uscite ipotetiche di 30 euro al mese per strumenti dedicati a quel contratto.
14 ore: margine del 36,7%
Costo delle ore: 14 × 25 = 350 euro. Restano 600 − 350 − 30 = 220 euro, cioè 220 / 600 = 36,7% di margine.
18 ore: margine del 20%
Costo delle ore: 18 × 25 = 450 euro. Restano 600 − 450 − 30 = 120 euro, cioè il 20%. Quattro ore in più hanno tolto 100 euro al mese, con la stessa fattura.
Oltre 22,8 ore non rende
La soglia è (600 − 30) / 25 = 22,8 ore. Oltre, il margine è negativo: a 24 ore il mese chiude a −30 euro, cioè −5%.
Quali errori fanno sembrare redditizio un canone che non lo è?
Email, telefonate, riunioni e piccole correzioni sono ore spese su quel contratto. Se restano fuori dal conto, il margine calcolato è più alto di quello reale, e la differenza cresce proprio con i clienti che chiedono di più. Per non perderle serve un timesheet con le ore per progetto e attività, compilato giorno per giorno.
600 euro diviso 18 ore fa 33,33 euro: è quanto ti viene pagata ogni ora, non quanto ti resta. Il margine nasce dal confronto con il costo delle ore e con le uscite, non dal compenso orario implicito.
Al rinnovo i mesi pesanti sono già passati e il prezzo si discute a memoria. Rifacendo il conto ogni mese arrivi alla trattativa con le ore segnate e con la tendenza, non con un'impressione.
Se il costo orario cambia da un mese all'altro, cambia anche il margine senza che sia cambiato il lavoro. Scegli un valore, scrivilo accanto al conto e aggiornalo solo quando cambia davvero, per esempio quando paghi diversamente un collaboratore.
Cosa fare adesso
- Prendi un canone attivo e rifai il conto degli ultimi tre mesi: ore segnate su quel cliente, costo orario, uscite dedicate.
- Calcola la soglia oltre la quale quel canone non rende più, (canone − uscite) / costo orario, e confrontala con le ore del mese peggiore.
- Se il margine scende da più mesi, prepara il rinnovo con le ore alla mano. In OreFattura il margine di un progetto a canone parte dal valore pieno del canone e scende a ogni ora registrata, con un semaforo che diventa rosso quando il contratto assorbe più ore di quante ne ripaghi; lo vede solo chi ha il permesso sui dati economici. Se ti interessa, puoi confrontare i piani e cosa comprendono.
Domande frequenti sulla marginalità di un canone
Il margine si calcola sul ricavo, il ricarico sui costi. Margine = (ricavo − costi) / ricavo; ricarico = (ricavo − costi) / costi. Nell'esempio a 18 ore i costi sono 480 euro su un canone di 600: il margine è del 20%, il ricarico del 25%. Confonderli fa sembrare un contratto più redditizio di quanto sia.
Si rovescia la formula: nuovo canone = (costo delle ore + uscite) / (1 − margine di partenza). Nell'esempio, per riavere a 18 ore il margine del 36,7% che c'era a 14 ore servono (450 + 30) / (1 − 0,367), cioè circa 758 euro al mese. Il numero è un punto di partenza per la trattativa, non un prezzo automatico.
Non esiste un valore ufficiale: è una scelta tua. Puoi usare quanto vuoi guadagnare da un'ora del tuo tempo, oppure quanto pagheresti un collaboratore per fare lo stesso lavoro. Quello che conta è usare lo stesso valore per tutti i canoni e per tutti i mesi, così i risultati si possono confrontare.
Servono tutti e due. Sul contratto intero dice se ha reso; mese per mese dice dove sta andando. Nell'esempio, con una media di 16 ore al mese per 12 mesi: ricavo 7.200 euro, costo delle ore 192 × 25 = 4.800 euro, uscite 360 euro, margine 2.040 euro, cioè il 28,3%. Se il canone è a giornate, quante ne stanno in un mese lo dice il calcolo dei giorni lavorativi.
Non per forza. Prima conviene capire perché le ore sono cresciute: richieste fuori dal perimetro concordato, un periodo straordinario o un prezzo iniziale troppo basso. Secondo la causa si ridefinisce cosa è compreso, si rivede il prezzo al rinnovo oppure si chiude il contratto alla scadenza.
Il margine di un canone si legge nelle ore
Se le ore stanno in un foglio e i canoni in un altro programma, il conto lo rifai a mano ogni mese. Quando ore, contratti e fatture stanno nello stesso posto, il numero c'è già.
Prova di 14 giorni, la carta serve per attivare la sottoscrizione, la disdetta si fa in autonomia e l'accesso resta fino alla fine del periodo pagato.
